产品集中“换挡”，代理人迅速调整，险企力推分红险
上演一出“狼来了”的大戏之后，人身险预定利率正式切换。“告别3.5%，迎接3.0%。”8月1日上午，某大型保险经纪公司高管在社交平台如是说。
【资料图】
产品与预定利率共同更新换代，结束旷日持久的炒停售。不少保险代理人宣布进入假期模式，着力研究新产品：保本刚兑的储蓄险收益明显降低；长期重疾险保费涨幅可达20%；强势补位的分红险的红利利益可能为零。
产品供给发生巨变，市场在密切关注，行业的“繁荣”能否持续。二季度，寿险原保险保费收入6397亿元，同比增长30.7%，成为推动人身险公司保费收入增长的主要动力。有分析认为，预计人身险短期销售面临回落，但不改全年增长态势。2024“开门红”备战悄然开启，是以传统的价格优势夺得先机？还是以更契合风险管理的分红险开拓新的战场？险企正在寻找最优解。
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靴子落地
预定利率降至3.0%，过百款产品“卡点”停售
“终于进入3.0%的时代，忙了这么久，8月份应该给自己放个假了。”8月1日凌晨，保险经纪人李明（化名）告诉记者，借着预定利率切换的“东风”，6月和7月业绩猛增。接下来不仅要给客户送保单，还要研究新的保险产品。
所谓预定利率，也称定价利率，指的是保险公司在设计保险产品时，根据其未来对资金运用收益率的预测而为保单假设的每年收益率。
人身险产品预定利率的调降酝酿已久。据有关媒体报道，3月下旬，原银保监会围绕险企的负债成本等方面开展调研。随后，多方称，6月30日后寿险公司需将新开发产品的定价利率从3.5%降到3.0%。
由于预定利率直接影响保险产品的保费，上述消息犹如一枚深水炸弹，引发市场密切关注，还掀起了炒停售浪潮。就记者接触的数位保险代理人和银行理财经理来看，他们4月就已经开始预告，3.5%预定利率的产品会于6月末退出市场。
然而，进入7月，多款预定利率3.5%的保险产品仍在售。7月26日，富德生命人寿旗下的微信公众号“富德生命人寿在线”发文表示，“富德自营接监管通知，要求在7月31日24：00前，下架定价利率大于3.0%的保险产品”。
8月2日，记者从多位保险代理人和银行理财经理处了解到，目前已没有3.5%预定利率的保险产品在售。同一天，记者查阅平安人寿、泰康人寿等险企官网，发现多款预定利率超3.0%的增额终身寿险位于“停售产品”一栏。从近日停售的产品来看，种类涵盖重疾险、终身寿险、意外险等，泰康人寿有94款在7月31日停售，平安人寿有59款在8月1日停售。
但记者搜索发现，保险产品的信息披露或存在更新滞后的问题。比如太平洋寿险官网的“在售产品”一栏，以及中国建设银行、中国农业银行APP的保险产品列表中仍存在预定利率大于3.0%的保险产品。记者选取其中数款产品咨询太平洋寿险客服，其回应称产品均已在7月31日24时停售。
农业银行广州某网点理财经理向记者解释，上述现象或是系统信息更新不及时导致，目前该类产品都是无法成功投保的。随后，该经理向记者展示了其中一款产品投保失败的结果，页面提示的原因是产品已停售。
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“降息”析因
资产端：净投资收益率持续承压
负债端：保证成本过高
中国人保（601319）和新华保险（601336）未公布2023年一季度的净投资收益率。
业内人士指出，作为保险公司面临的重要风险之一，利差损是由于保险资金投资运用收益率低于保险合同预定利率而造成的亏损。预定利率这一“工具”在20世纪90年代被监管部门启用，当时银行的快速降息导致国内寿险行业面临利差损风险。
1997年11月，中国人民银行发布通知，将人寿保险业务的预定利率上下限调整为年复利4%至6.5%。此前，各公司产品的预定利率普遍在7%-8%。1999年6月，原保监会下发紧急通知，要求保险公司不得再新签发预定利率超过年复利2.5%的寿险保单，并不得附加利差返还条款。
其后，人身险的费率改革对预定利率“松绑”。2013年，普通型人身险预定利率提高到3.5%。2015年，万能型、分红型人身险先后取消执行2.5%预定利率的上限限制。
上一次调整预定利率为2019年8月，原银保监会将普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金的评估利率由4.025%上限调至3.5%。彼时，市场同样在窗口期掀起年金险的投保热潮。
今年以来，多家国有行以及城商行接连下调人民币存款挂牌利率，利率迈入“2时代”，预定利率调降具备了外部条件。
“大方向是平稳过渡。”某大型险企产品运营有关负责人向记者表示，此次产品利率切换由大单位起带头作用，6月已经下架了部分产品。
记者梳理发现，A股5家上市险企的净投资收益率自2017年波动下行，2022年，中国人寿（601628）、中国平安、中国太保（601601）、新华保险、中国人保的净投资收益率较2017年分别下降0.9个、1.1个、1.1个、0.5个、0.4个百分点。海通证券分析师指出，预计净投资收益率持续下降，主要是受经济增速放缓、长端利率下行、非标项目较少且收益率低等因素影响。
另一方面，包含保单销售、产品开发等环节的负债端正埋下隐患。太平人寿首席投资官李冠莹日前撰文指出，产品同质化严重，保证成本过高是行业层面普遍面临的挑战之一。从产品类型看，新单保费主要为预定利率3.5%的传统险，分红险新单保费收入下降明显。监管的准备金评估利率只是预定利率的上限，而行业为了竞争，普遍以评估利率上限为传统险的最低收益保证利率，加大了低利率环境下潜在的利差损风险。
近年来，实际销售费用偏高的增额终身寿险以及经营激进的险企遭点名，预定利率调降的呼声此起彼伏。华泰证券6月发布的研报指出，预计当前上市险企的平均负债成本（仅保证部分，不含分红）已经快接近3%，有可能已经超越当前的10年期无风险利率水平。
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行情火爆
月底成冲业绩好时机，6月寿险原保费狂飙42.4%
记者留意到，临近7月末，保险代理人对于3.5%预定利率的人身险产品营销热情有增无减，纷纷宣布周末加班。李明说，不少同事在7月31日当天“奋战”到凌晨。
保险代理人的卖力营销之下，保险产品掀起了销售热潮。“成交的保单很多是年交10万元的，交费时间多为三年、五年。”一大型寿险公司代理人陈海（化名）透露，6月末已出现一轮储蓄险投保高峰。7月延续销售，行情依然火爆，月底是冲业绩的好时机。
寿险保费的强势增长在市场意料之中。6月，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋人寿、新华保险、人保寿险的寿险保费分别为716.0亿元、439.3亿元、301.8亿元、196.3亿元、91.8亿元，分别同比增长18.3%、21.0%、39.0%、24.2%、84.0%。
国家金融监督管理总局和原银保监会发布的数据显示，今年上半年，寿险原保险保费收入18670亿元，同比增长16.9%。其中，二季度和6月单月寿险原保险保费收入分别同比增长30.7%和42.4%。
东吴证券分析师指出，存款利率下行，居民对储蓄型产品的需求加速释放叠加银保渠道的打开，推动期缴保费高增。同时，“630”炒停大限加速释放居民对保本储蓄型产品需求。
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产品研判
重疾险保费涨幅与年龄相关，年龄越小，涨幅越高
数据来源：某大型险企官网
据保险公司介绍，消费者投保相当于把钱借给保险公司，预定利率越高，保险公司给消费者的利益就越高。相反，若预定利率下降，想获得同等水平的保障（收益），消费者则要支付更多的保费。
东吴证券分析师表示，经测算，当预定利率从3.5%下调到3.0%后，年金险、终身寿险、定期寿险、两全险和健康险对应毛保费涨幅分别为18.4%、19.5%、3.5%、7.5%和16.4%。短期险的产品敏感度和以保障功能更强的长期险产品对利率敏感度相对不高。值得注意的是，“毛保费”指的是保障成本，非保险销售价格。
以炒停售营销的“C位”——增额终身寿险为例，表现为收益降低。记者选取某头部寿险公司的同系列产品，45岁男性为自己投保，3年交费，每年交10万元。第5个保单年度末，3.5%预定利率产品的现金价值为19.47万元，比3.0%预定利率产品高0.49万元。到了第30个保单年度末，两款产品的现金价值分别为77.29万元和65.70万元。可以看出，时间越长，产品收益的差距越大。
华泰证券分析师指出，投资者不应期望保险投资长期可持续地获得超越市场平均水平的投资收益率，保险投资的特点是获得长期可持续的绝对收益，而不是一味追求高收益。
保障类产品方面，利率敏感性较高的长期重疾险备受关注。据保险经纪公司介绍，预定利率由3.5%降至3.0%后，年龄越小，重疾险保费涨幅越高。以目前获取的某头部保险公司责任完全相同的重疾险来看，选择10万元保额，20年交费，保障终身，0岁男性保费上涨21%，20岁和30岁男性保费分别上涨12%和7%。
与炒停售时预测新产品普遍明显涨价的观点不同，有声音认为，新产品保费的涨幅仍未明朗。“有些特别激进的保司打破了市场平衡。”某大型互联网保险平台人士告诉记者，比如一般少儿终身重疾保费涨25%，但现在有的中小险企不涨保费或者涨很少。如此一来，险企未来存在亏损的可能。
李明认为，保险公司销售产品需要付出推广费用、佣金等成本，为了争夺市场，部分公司可能在利率切换初期控制成本，不让费率出现太大的变化。
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行业展望
分红险有望“接棒”
考验险企经营能力
人身险更新换代，分红险被寄予厚望。太平洋寿险总经理蔡强日前表示，把分红险作为其下一步创新主打的产品来推动。记者梳理发现，7月以来，平安人寿、友邦保险等险企先后上市分红型终身寿险，其中包括一款为“增额寿+分红+万能”产品，即现金红利可进入万能账户实现二次增值。与普通的“增额寿+分红”“年金+分红”产品相比，上述产品形态更加复杂。
以往主打增额寿险或年金险附加万能账户的“开门红”有望迎来改变。前述产品运营有关负责人透露，近期公司内部开始征集2024“开门红”财富产品的建议，考虑给予消费者多重选择。
据介绍，被视作新型产品的分红险具有“分红”的功能，常以现金红利、增值红利等形式分发。值得关注的是，红利分配是不确定的，在某些保单年度红利可能为零。
东吴证券研报指出，2022年中国人身险业务保费收入34297亿元，其中分红险、投连险、万能险三种新型产品总保费收入9196亿元，占据总保费收入的26.8%。新型寿险产品仍有广阔的发展空间。中期来看，预定利率跟随评估利率下行，虽然储蓄型业务吸引力略有下降，但分红险占比提升有望缓解人身险公司刚性负债成本压力。
然而，分红险因其“保证+浮动”的收益模式引发市场讨论。“增额终身寿险的现金价值都在保险合同写明，客户都习惯了‘所见即所得’。”陈海说，消费者接受分红险需要一定的时间。
监管对此早有准备。自6月30日起施行的《一年期以上人身保险产品信息披露规则》首次提出要求保险公司披露分红实现率指标，同时取消高、中、低三档演示利率表述，调低演示利率水平。
“一款产品既要比分红，又要比万能账户。”业内人士认为，由于分红险和万能险的收益与公司经营、投资状况挂钩，如今信息披露更规范、更细致，“增额寿+分红+万能”产品不仅要求销售人员提高专业水平，还考验保险公司的长期运营能力、经营策略等。
西部证券（002673）罗钻辉团队指出，预计增额终身寿险和分红险有望成为储蓄产品新主力。部分保险公司对分红型产品的偏好可能更高，但最终仍要摸着客户需求这块“石头”过河。本质上来讲，其认为居民“超储”需求难以被分红险有效覆盖，预计3%预定利率下的增额终身寿险产品优势仍存。
国泰君安证券分析师刘欣琦表示，预计新老产品切换后短期负债端增长的不确定性加大。考虑到当前保险公司已进行了近4个月的集中营销，对于具有购买保本储蓄产品需求的客户已大量消耗，定价利率下调后短期将面临较大的客户缺口，预计8、9月负债端增长的不确定性增加。
【记者观察】
炒停售热潮不停
各方需“冷思考”
“乱花渐欲迷人眼。”从一开始的“6月30日”，到后来的“7月31日”，预定利率3.5%保险产品“绝唱”的时间大步推迟。有多少人在6月匆忙“上车”？又有多少人在7月赶了“末班车”？
TO消费者：停售的产品未必是好产品
对消费者而言，要清楚认识到保险产品的销售是一个动态调整的过程。或条款表述不严谨存在误导隐患，或费率厘定不合理导致不公平定价风险，停售的产品未必是好产品。倘若是保障类产品，需全面了解新旧产品的差异，再结合自身的需求作出选择。面对储蓄险，先思考自己是否已经完善基础保障，再明确买储蓄险的钱是否属于长期空闲的资金，因为一般储蓄险保费较高且提前退保会导致亏本。
业内层出不穷的炒停售话术是这场浪潮的重要推手。较多的是围绕“3.5%预定利率的保险产品下架”做文章，关于下架倒计时的私聊“轰炸”也是常规操作。更有甚者，公开喊话“增额寿、年金，想自律存钱的、挪储的……都闭眼入”。
TO保险代理人：需正视“利差损风险”
“以往（月收入）没达到六位数的同事，最近这段时间都达到了。”一位大型寿险公司的代理人告诉记者，凭借产品停售的“东风”，不少同事收获不俗的佣金。
诚然，炒停售能带来一时的高收入。但寿险行业转型走向纵深，保险代理人的出清已行至尾声，留下的人要更多比拼专业的能力以及好的口碑。炒停售不仅是不可持续的营业手段，还行走在合规的边缘。《人身保险销售误导行为认定指引》明确规定，人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员不得有以保险产品即将停售为由进行宣传销售、实际并未停售等欺骗行为。
收获靓丽“成绩单”的保险公司也无法置身事外。6月单月，寿险公司原保险保费收入同比大增42.4%。有市场传言称，不少寿险公司的省级分公司目前已经完成了今年的销售目标。
如果说保险代理人是单纯追求业绩而忽略风险，作为经营主体的保险公司更应明白“利差损毒丸”的含义。纵观全球保险市场，利差损风险是普遍需要面对的问题。当下资本市场波动风险增大、长端利率下行，保险公司要结合历史教训和别国经验，审慎做好资产负债管理。在监管部门开展负债成本情况的调研后，保险公司应加强对炒停售行为的管控。
人身险行业进入新一轮利率周期的步伐无法阻挡，在保证保险产品的吸引力和防控利差损之间寻求动态平衡，是每家公司的共同课题。
关键词：
质检
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